Veja como gerir, construir e nutrir uma boa lista de contatos

Hoje em dia, o account based marketing, especialmente usando CRM, é muito utilizado pelas empresas, pois é uma forma de prevenir “tiros no escuro” em relação às ações de marketing e vendas.

É inegável que a transformação digital trouxe a maioria dos consumidores para a internet, e que isso nivelou a concorrência para um campo de divulgação de marcas mais barato e democrático.

Com isso, a competição tornou-se mais acirrada, e agora, as empresas precisam fazer campanhas mais certeiras de divulgação, ou seja, que atinjam os clientes com maior potencial de compra. É aí que entra o account based marketing.

Account Based Marketing e lista de contatos: qual a diferença?

Mesmo que o account based marketing seja uma forma de qualificar clientes para abordar aqueles que têm mais chance de compras, essa prática é diferente de ter uma lista de contatos.

Na lista de contatos, há a captação de leads, mas nem sempre são qualificados. Já no account based marketing, a ideia é pegar os melhores leads da lista e neles investir.

Tipos de lista de contato para estratégias de marketing digital

Existem alguns tipos de lista de contatos que podem ser utilizadas como base para o account based marketing. Ao usar um CRM, é melhor ainda, pois há uma gestão mais eficaz dos contatos.

Os tipos são: listas de seguidores em redes sociais, públicos em anúncios feitos no Google Ads ou no Facebook Ads e, finalmente, a lista de e-mails decorrente da geração de leads.

Qual importância de gerir uma lista de contatos?

Uma lista de contatos não gerida é sinônimo de potencial de vendas desperdiçado. Quando uma lista é organizada, é possível não apenas identificar cada lead, mas acrescentar informações e dados, de forma atualizada. Dessa forma, existe um fundamento ideal para o account based marketing usando CRM.

Gerindo lista de contatos usando CRM

O CRM se trata de uma ferramenta já famosa nas melhores empresas, e não é uma surpresa, pois esse software consegue fazer a gestão de cada lead na lista de contatos. Ele é capaz de obter leads de forma automatizada, por exemplo, através das redes sociais, o que otimiza todo o processo.

Com os leads coletados e as informações de cada um expostas de forma simultânea, é possível organizar os leads de acordo com as ações do account based marketing.

É possível fazer um funil de vendas personalizado para cada lead, o que humaniza a abordagem e ajuda a estreitar o relacionamento com o cliente, o que são elementos de vendas bem-sucedidas.

Como construir uma lista de contatos

Mas, antes mesmo de mergulhar na estratégia do account based marketing, é necessário criar a própria lista de contatos antes.

Público-alvo

Em primeiro lugar é preciso conhecer o destinatário do seu produto ou serviço. Defina com detalhes a sua buyer persona para que todas as ações de marketing sejam direcionadas às pessoas que possuem um considerável grau de interesse em sua oferta.

Criação de conteúdos direcionados

A criação de conteúdos é uma prática ligada ao inbound marketing, em que é preciso seguir o passo anterior e conhecer o público-alvo para criar conteúdos.

Afinal, um conteúdo tem relevância para quem nele tem interesse, portanto, invista naquilo que os seus potenciais clientes querem saber.

Criação de landing page atrativa

Uma landing page é o ponto-chave onde o lead será, efetivamente, captado. Ela deve ser bonita, atraente e com uma promessa que despertará o interesse ou curiosidade do contato.

Por exemplo, uma landing page para um e-book pode pedir um formulário detalhado. Assim, o cliente tem o conteúdo gratuito e em troca entrega suas informações para que a empresa o aborde em breve.

Como nutrir uma boa lista de contatos?

A ideia de nutrir uma lista de contatos é manter o relacionamento com os clientes em potencial até que eles finalmente realizem a compra.

Logo, nutrir significa providenciar conteúdo, de forma que a marca esteja sempre na memória do cliente. Aliás, quanto mais informação uma marca oferece, mais o cliente confia nela.

Existem duas formas de nutrir contatos: redes sociais e e-mails.

Redes Sociais

As redes sociais são excelentes canais para nutrir contatos, pois é aAtravés dessas plataformas, que se torna possível lançar conteúdos de valor, mas também engajar o público, por meio de comentários, curtidas e atendimento por mensagem privada.

E-mails

Já os e-mails, embora sejam um meio mais tradicional de nutrir os contatos, continuam muito eficazes.

As pessoas não deixaram de ler os e-mails, portanto, é importante manter contato com os leads dessa forma. Também é uma maneira de apresentar conteúdo, novidades, vantagens e benefícios.

Em suma, o e-mail ajuda a manter relacionamento com o cliente ao longo do funil de vendas.

Sem dúvida, a account based marketing é a melhor forma de valorizar e aproveitar os contatos da lista de leads, e usando o CRM e as técnicas para nutrir contatos, as chances de sucesso na captura e conversão dos leads deixam de ser uma hipótese e se tornam uma certeza.